O TYM, CZYM SĄ DOBRE NEGOCJACJE, CZYLI CO ODRÓŻNIA PRAWDZIWYCH HANDLOWCÓW OD AMATORÓW
Wyobraź sobie sytuację, w której spotykasz się z klientem w celu negocjacji warunków związanych z przedłużeniem umowy. Jesteś przedstawicielem handlowym firmy X i chcesz przedłużyć ze swoim klientem na kolejne lata współpracę dotyczącą usług telekomunikacyjnych. Dwa lata temu – kiedy zaczynałeś pracę jako handlowiec, udało Ci się podpisać umowę z tym nabywcą na bardzo niekorzystnych dla niego warunkach. Twojemu kontrahentowi bardzo się spieszyło. Nie znał się też na tym za dobrze, więc postanowił zaufać Tobie jako przedstawicielowi firmy. Zawierzył, że propozycja, jaką mu pokazałeś, jest najbardziej korzystana dla niego, w konsekwencji czego podpisał umowę. Twoim klientem był starszy Pan, który potrzebował wykupić podstawowy abonament telefoniczny, aby móc się kontaktować tylko telefonicznie z rodziną i znajomymi. Ty za realizację takiego abonamentu miałeś bardzo małą prowizję, wiec postanowiłeś zaproponować tej osobie abonament z nielimitowanymi rozmowami, sms- ami oraz internetem 8 GB, za sprzedaż którego otrzymałeś dużo wiekszą prowizję. Zakup takiego abonamentu sprawił, że klient musiał więcej płacić niż płaciłby za podstawowy abonament, który byłby dla niego wystarczający. Płacił wiec przez te dwa lata za dodatkowe usługi, z których nie korzystał.
Powyższa historia jest idealnym przykładem tego, że lata temu Twoja transakcja zakończyła się układem „wygrana – przegrana”. Ty byłeś (chwilowo) wygranym, a nabywca przegranym. To prawda – prowizję wtedy dostałeś większą i realizacja planu Ci się polepszyła. Jednakże dzisiaj wracasz do tych klientów i… jak myślisz? Przedłużą z Tobą umowę na kolejne lata?
Możliwe są trzy scenariusze związane z zakończeniem tych negocjacji. Pierwszy z nich już poznałeś. Pewnie teraz, gdy wróciłeś do rozmów z dawnymi odbiorcami, z którymi wcześniej w Twojej pracy sprzedaż kończyła się właśnie na sytuacji „wygrana – przegrana”, domyślasz się jaki jest następny sposób zakończenia tych negocjacji. Pamiętaj, że transakcja na zasadach „wygrana – przegrana” daje efekt oraz zarobek tylko i wyłącznie krótkoterminowy. Próba ponownego skontaktowania się z tym klientem, a także zaproponowania mu kolejnego produktu/usługi lub przedłużenia umowy zakończy się prawdopodobnie kolejnym niekorzystnym w sprzedaży wynikiem, czyli „przegrana – przegrana”. Ten sposób powoduje, że obydwie strony tracą. Klient poświęci więcej czasu na szukanie innej propozycji, a Ty więcej nic mu nie sprzedasz, ponieważ stracił już do Ciebie zaufanie. Co więcej, jeden niezadowolony nabywca może sprawić, że wielu kolejnych klientów nigdy do Ciebie nie przyjdzie przez co Ty nie zarobisz oraz nie zrealizujesz swojego planu sprzedażowego.
Jaki zatem jest najlepszy sposób zakończenia uczciwych negocjacji prowadzących do zawarcia umowy?
Jeżeli strony rozmawiają i ustalają warunki kontraktu oznacza to, że mają swoje cele, które chcą zrealizować. Najlepszym sposobem, który satysfakcjonowałaby wszystkich zainteresowanych, jest doprowadzenie negocjacji do sytuacji „wygrana-wygrana”. Zakończenie rozmów w ten sposób nazywane jest również z angielskiego „win – win”. To właśnie ten sposób zakończenia rozmów sprzedażowych pozwoli Ci budować długoterminowe relacje, które przyniosą Tobie oraz Twojemu kontrahentowi długoterminowe zyski. Aby zakończyć swoje rozmowy właśnie takim wynikiem, skup się przede wszystkim na potrzebach Twojego klienta. Pamiętaj, że w takiej rozmowie musisz szukać rozwiązań zadowalających obydwie strony i dążyć do osiągnięcia wspólnego kompromisu. Spróbuj wypracować z drugą stroną najlepsze rozwiązania w danym kontekście. Jeżeli klient wychodząc ze spotkania z Tobą będzie nadal zadowolony to wiedz, że jesteś na dobrej drodze i właśnie udało Ci się zakończyć swoją sprzedaż na zasadach „wygrana – wygrana”. Jeśli natomiast osoba ta wróciła do domu/firmy nie do końca zadowolona z przebiegu rozmów z Tobą, albo Ty nie do końca jesteś zadowolony z wyniku negocjacji, musisz jeszcze trochę poćwiczyć. Pamiętaj, że proces dążący do zawarcia transakcji to nie rywalizacja, a klient to nie Twój przeciwnik. Twój sposób działania buduje Twój wizerunek w biznesie, który raz nadszarpnięty bardzo ciężko odbudować. Tworząc pozytywne relacje z nabywcami budujesz całe swoje otoczenie biznesowe, które pozwoli Ci w przyszłości coraz bardziej rozwijać się w sprzedaży oraz biznesie.