JAK ROZMAWIAĆ Z KLIENTEM O PIENIĄDZACH W SPRZEDAŻY B2B?
Dosyć często u osób, które rozpoczynają swoją historię z własnym biznesem ukazują się obawy dotyczące rozmów o pieniądzach. Pomimo że kwestia finansowa jest naturalnym i oczywistym elementem dyskusji biznesowej, budzi u niektórych osób niechęć. Równie często zastanawiamy się, czy warto poruszyć tę kwestię na początku rozmów (pytania o budżet), czy raczej omówić najpierw wszystkie szczegóły techniczne i dopiero na końcu wejść w tematy finansowe.
Z jednej strony mamy świadomość, że wycena projektu może wymagać dokładnej analizy oraz określenia wszystkich elementów transakcji. Z drugiej jednak strony nie chcemy i nie powinniśmy rozmawiać z klientami, którzy nie mają odpowiedniego budżetu, bo inaczej poświęcimy czas na dyskusję z kimś, kto najprawdopodobniej nie skorzysta z naszych usług.
Jak rozmawiać z klientami o pieniądzach? Warto zastosować dwie rady:
-
Już na początku możesz powiedzieć klientowi o tym, w jakim mniej więcej przedziale (widełki) zazwyczaj mieszczą się podobne projekty.
Rozmowa o pieniądzach pozwala określić jasne zasady gry i usunąć pewne taboo z kontekstu rozmów. Dzięki temu zyskujemy bardziej otwartą komunikację z klientem. To trochę tak, jak w rozmowie o seksie z dziećmi. Inaczej rozmawia się z kimś, kto myśli, że bocian przynosi dzieci, a inaczej z osobą, która po prostu dopytuje o pewne szczegóły w ramach tego, co już wie. Przechodzimy zazwyczaj na inny poziom komunikacji z taką osobą, ponieważ łatwiej obydwu stronom jest zrozumieć, co jest czym. Poza tym, warto obserwować reakcje klienta, gdy poruszamy kwestię finansów. Jeśli klient nam powie, że myślał o zupełnie innym budżecie, to dobrze – to może być sygnał, że nie jest to kontrahent dla nas. Jeżeli zacznie miotać się w rozmowie, może to być znak, że warto wrócić do pewnych kwestii i coś doprecyzować. A więc rozmowa o budżetach stwarza pewne możliwości.
-
Opowiedz klientowi, dlaczego budżet mieści się w takim, a nie innym przedziale cenowym. Wypunktuj to, z czego będzie składać się projekt i co wpływa na wycenę poszczególnych elementów.
W rozmowie o pieniądzach nie chodzi o to, żeby klient po prostu usłyszał cenę i zgodził się albo nie. Poruszenie tematu płatności ma pomóc obydwu stronom zrozumieć, jakie korzyści wpisują się w tego typu transakcję oraz jakie zobowiązania się z tym wiążą. Jest spore prawdopodobieństwo, że jeśli podasz klientowi samą cenę bez opisu poszczególnych elementów, które zawierają się w inwestycji, klient może odnieść wrażenie, że cena jest wysoka. Kwota bez innych parametrów jest po prostu suchą informacją, której nie można do niczego odnieść.
Warto więc rozmawiać z klientem otwarcie o zagadnieniach finansowych. Doświadczeni handlowcy to rozumieją i czują się swobodnie w rozmowach o pieniądzach, bo wiedzą, co dzięki temu mogą zyskać i stracić.