O TYM, W JAKI SPOSÓB HANDLOWCY STAJĄ SIĘ PROROKAMI… WŁASNEJ PORAŻKI
„Tego nie da się sprzedać, ponieważ konkurencja ma to samo i to za niższą cenę”
„Nikt tego nie kupi, nasza oferta jest nieatrakcyjna”
„Kiedyś było lepiej, więcej się sprzedawało, bo oferta i warunki były lepsze, teraz realizacja planu jest niemożliwa”
„Tutaj nie da się zarabiać więcej, bo nie ma klientów na ten produkt”
i tak dalej… Pewnie nie raz słyszeliście tego typu wypowiedzi, warto więc dowiedzieć się, z czego one mogą wynikać.
Istnieje pewna tendencja, szczególnie wśród młodych handlowców, do przesadnego oceniania w negatywny sposób produktu lub usługi, której nie udaje im się sprzedać. Co ciekawe, jest to naturalna skłonność do usprawiedliwiania swojego postępowania. Może ona wynikać z faktu, który potwierdzają badania naukowe, że własne zachowania w przeciwieństwie do cudzych bardziej skłonni jesteśmy tłumaczyć przyczynami zewnętrznymi.
Takie myślenie może jednak utrudniać sprzedaż i realizację targetów – a co za tym idzie oddalić możliwość zarobienia pieniędzy (A przecież w sprzedaży prowizja jest dużym motywatorem.) Usprawiedliwianie braku sprzedaży i szukanie przyczyny w czynnikach zewnętrznych może spowodować, że ulegniemy pewnemu błędowi poznawczemu, który nazywany w psychologii jest samospełniającym się proroctwem. Może to spowodować, że przestaniesz szukać dodatkowych rozwiązań, które pomogą Ci w realizacji Twojego planu i zaczniesz kierować swoim zachowaniem w sposób, który spowoduje spełnienie powyżej wypisanych i podobnych do nich „proroctw” – co oddali Cię od sprzedaży.
W pułapkę tę również często wpadają doświadczeni handlowcy pracujący już pewien czas w firmie. Kiedy dopada ich rutyna i pojawia się wypalenie, może obniżyć się ich skuteczność sprzedaży. Wtedy szukają powodu nie w sobie lecz produkcie, usłudze, cenie, w samej firmie, w której pracują i tak w poszukiwaniach przyczyny formułują w swoich przekonaniach podobne poglądy ulegając tym samym samospełniającym się proroctwom. Dopiero kiedy do firmy przychodzi nowy handlowiec z krótszym stażem w sprzedaży, zaczynają się zastanawiać co ten robi lepiej, że oni mimo swojego tak dużego doświadczenia nie realizują swoich planów sprzedażowych w momencie kiedy ten realizuje je bez najmniejszego problemu.
Takie negatywne nastawienie może również również osłabić Twoją wiarę w sukces oraz pogorszyć samopoczucie. Pamiętaj więc o błędach poznawczych, które mogą obniżyć Twoją skuteczność w sprzedaży. A jakby tak wykorzystać samospełniające się proroctwo i oczekiwać pozytywnych rezultatów tworząc założenia nacechowane pozytywnym nastawieniem oraz działać poszukując cały czas nowych rozwiązań, podwyższając tym samym szansę zwiększenia swojej skuteczności? Jak myślisz, czy świadome wykorzystywanie błędów poznawczych może być przydatne?